マーケットインとプロダクトアウトの考え方

こんにちは、宇田川です。

マーケティングには、プロダクトアウトとマーケットインという考え方があります。

この2つはよくマーケティングを考える上で出てくる言葉ですよね。

それぞれを簡単にご説明すると、

マーケットイン
・顧客の声やニーズから商品開発する
・売れそうなものを販売する
・受動的

プロダクトアウト
・つくりたい･つくれるものを軸に商品開発をする
・つくったものを販売する
・能動的

一般的には、プロダクトアウトよりも顧客のニーズを探ってからつくっていくマーケットインが定石と言われます。

ただし、マーケットインが機能しない場合があります。

マーケットインが機能しない時

確かに、マーケットインは顧客のニーズを汲み取って商品を開発するので、正しいように思います。

あだ、マーケットインは常にうまくいくとは限りません。
どういう時にマーケットインは機能しないのでしょうか？

顧客が自分のニーズを明確にわかっていない時。
これまでの過去の延長ではなく、
新しい商品･サービス、それによる今までになかったユーザー体験が提供されるケースです。

例えば、携帯電話⇒スマートフォン。

携帯電話へのニーズ･要望は、
顧客の声だけをそのまま取り入れて商品を作り続けていたら、今のようなスマートフォンへの進化はしなかったかもしれません。

スマートフォンの登場以前は、
携帯電話を使っている人にインタビューをすると、

・携帯はボタンがあるほうが当然使いやすい
・画面に指紋がつくから嫌だ
・iPod があるのでわざわざ音楽とか聴ける携帯は不要

などの声が出ていたようです。

過去の延長上にはないものやサービスを提供するときには、プロダクトアウトの考え方を採用します。

顧客には見えていなくても、作り手から見える新たな景色を提供するのです。

でも、世の中には独りよがりで商品を作って
全く売れていないものやサービスも存在します。。。。

どうすればプロダクトアウトからのアプローチを成功させることができるのか？

プロダクトアウトを考える前に、
街が言えないようにしたいのは、顧客のニーズを無視していいわけではないということです。

プロダクトアウトのアプローチから入っても、
どこかでマーケットインを考える必要があります。

プロダクトアウト一辺倒で行くと、
顧客のニーズや市場を無視する可能性が高くなります。

そのため、
プロダクトアウトを成功させるためには、プロダクトとマーケットをいかにつなげるか？
の視点が必要不可欠です。

まず、

●生活者やユーザーの理解

です。

顧客は何を望んでいるのか、インサイトは何か、そして、自分たちは何を提供できるのか？を知ることです。

次に、
●顧客はどんな未来を望んでいるのか？

を考えます。

先ほどの、「携帯はボタンがあるから便利」という言葉を真に受けてしまうと、
タッチパネルの発想には至りません。

ポイントは、なぜボタンがあるから便利、と言ったのか？
の背景を探ることです。

・押している感覚があるから
・指紋がつかないから

があるとしたら、
それを解決することができて、
かつもっと便利になるんだったらボタンじゃなくていいワケですよね？

背景をどんどん探っていくわけです。

ここまでをまとめると、
マーケットインはベースとなる考え方だが、
時には機能しないことがある。

ではその時に、どうすればプロダクトアウトを成功させられるか？

です。

マーケットインが機能しない時と言うのは、
顧客がニーズを自分で明確にわかっていない場合。
それでいて、過去の延長戦ではないけど、新たな価値を受け入れるだけのメリットがある場合。

ちょっと先の常識を作ることができるか？
これは、今までの経験値とそこから生まれる直感、そして正確な顧客理解と背景の読み取りが大事になってきます。